Truc

03 Jan, 2021

6662 Views

0 Comments

BATNA và ZOPA ứng dụng vào trong đàm phán lương như thế nào?

Trước và trong quá trình đàm phán thương lượng, 2 bên cần khai thác và tìm hiểu để xác định được mức giá cao nhất người mua có thể trả cũng như mức giá thấp nhất người bán chấp nhận bán. Khoảng cách 2 mức giá này gọi là ZOPA (dịch nôm na là Vùng thỏa thuận).
➡ ZOPA - Zone Of Possible Agreement
Trước và trong quá trình đàm phán thương lượng, 2 bên cần khai thác và tìm hiểu để xác định được mức giá cao nhất người mua có thể trả cũng như mức giá thấp nhất người bán chấp nhận bán. Khoảng cách 2 mức giá này gọi là ZOPA (dịch nôm na là Vùng thỏa thuận).

Ví dụ 1: bạn rất thích 1 cái đồng hồ và trong thâm tâm sẵn sàng trả 20 triệu để có được nó; và ở phía bên kia người bán sẵn sàng bán cái đồng hồ đó với mức tối thiểu 18 triệu. ZOPA ở đây là 2 triệu. Bất cứ thỏa thuận nào trong khoảng cách 2 triệu này đều làm hài lòng người mua và người bán.

Ví dụ 2: Bạn ứng tuyển 1 vị trí quản lý và yêu cầu được trả tối thiểu 60tr/ tháng 😃 😃 tuy nhiên ngân sách tối đa của công ty cho vị trí này chỉ là 50tr/ tháng, không thể hơn. Như vậy ở đây không có ZOPA.

Khi không có ZOPA, chúng ta có thể thấy khả năng thất bại trong quá trình đàm phán sẽ khá cao. Vậy chúng ta cần làm gì?

Xem tiếp phần BATNA:

➡ BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement

“Đừng bao giờ bỏ hết trứng vào một rổ” – Câu nói này là một lời khuyên hữu ích khi bạn bước vào vòng đàm phán. Nếu bạn chỉ có một phương án duy nhất khi đi đàm phán, bạn có thể chỉ đạt được một thỏa thuận thiệt thòi, chấp nhận 1 mức giá cao hơn thực tế, hoặc thậm chí phải ra về tay trắng.

Do đó, trước khi đàm phán, hãy chuẩn bị cho mình “phương án thay thế tốt nhất để đạt được đồng thuận”. Phương án thay thế tốt nhất sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu mong đợi với sự đánh đổi ít nhất.

Khái niệm này do Roger Fisher và William Ury đưa ra trong cuốn sách bán chạy nhất “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In” xuất bản năm 1981.

Ví dụ 1: Khi bạn có việc gấp cần bay ra Hà Nội, bạn thường cố gắng đón chuyến bay gần nhất và thậm chí chấp nhận trả mức giá cao hơn để bay trên chuyến bay đó. Nhưng trên thực tế, đôi khi bạn vẫn có thể đi trên chuyến bay kế tiếp với mức giá rẻ hơn mà không ảnh hưởng đến công việc.

Ví dụ 2: Bạn đã đầu tư rất nhiều công sức cho một thương vụ quan trọng và bạn rất lo lắng nếu đàm phán thất bại. Nguy cơ lúc này là bạn sẽ có xu hướng dễ dàng chiều theo đề nghị của đối phương và cuốn theo những dẫn dắt của họ. Kết quả là bạn có thể đi đến thỏa thuận mà lẽ ra bạn phải bác bỏ.

Vậy BATNA sẽ giúp gì cho bạn trong 2 tình huống này?

Nếu không có BATNA, bạn có thể gặp rủi ro trong việc xác định điểm dừng để đưa ra lời từ chối. Khi đó có thể bạn từ chối một đề nghị tốt hơn dự tính, hoặc chấp nhận một đề nghị ít có lợi hơn.

Tình huống 1: Trong một cuộc đàm phán lương tại công ty mới, bạn mong muốn được trả 60 triệu đồng/ tháng nhưng ngân sách công ty cho vị trí này tối đa chỉ là 40 triệu đồng/tháng. BATNA của bạn khi đó có thể là “40 triệu + % lợi ích gia tăng cho công ty” (hoa hồng bán hàng, tiền thưởng vượt chỉ tiêu doanh số, thực hiện dự án mới,…)

Tình huống 2: Bạn đang đi làm khá ổn định và hưởng mức lương 60 triệu đồng/ tháng. Nếu một công ty khác muốn mời bạn về làm thì BATNA của bạn sẽ không thấp hơn mức lương hiện tại (các khoản trợ cấp và quyền lợi khác tương đương).

Tình huống 3: Bạn thất nghiệp đã 6 tháng và khả năng tìm được việc trong thời gian tới khá khó khăn. Mức lương gần nhất của bạn là 60 triệu đồng/tháng và bạn đang hưởng trợ cấp thất nghiệp 36 triệu đồng/ tháng. Khi đi tìm việc mới, bạn vẫn mong muốn được trả 60 triệu, nhưng sẽ dễ dàng chấp nhận mức lương nào cao hơn 36 triệu.

Phương pháp xác định BATNA:
1. Liệt kê tất cả những phương án có thể xảy ra mà bạn chấp nhận được.
2. Sàng lọc những phương án khả thi, có tính thực tiễn nhất.
3. Chọn một phương án tốt nhất.

Ngoài ra, bạn còn phải thăm dò từ nhiều nguồn thông tin khác nhau để biết được BATNA của đối phương, từ đó có chiến lược đàm phán tối ưu nhất.

Nguồn: